मनोवृत्ति: नैतिकता- 1 | नीतिशास्त्र, सत्यनिष्ठा एवं अभिवृत्ति for UPSC CSE in Hindi PDF Download

मनोवृत्ति को परिभाषित करना

• मनोवृत्ति को सामाजिक मनोवैज्ञानिकों द्वारा अलग तरह से परिभाषित किया गया है। गॉर्डन ऑलपोर्ट ने लिखा है, "अभिवृत्ति तत्परता की एक मानसिक और तंत्रिका स्थिति है, जो अनुभव के माध्यम से संगठित होती है, जो बीमार वस्तुओं और परिस्थितियों के प्रति व्यक्ति की प्रतिक्रिया पर एक निर्देश या गतिशील प्रभाव डालती है।"
• सरल शब्दों में, मनोवृत्ति किसी भी स्थिति को देखने और होशपूर्वक या अनजाने में निर्णय लेने का एक तरीका है - हम इसे अपने और दूसरों से कैसे संबंधित करते हैं। यह हमारे व्यक्तित्व और अनुभव के साथ कुछ करना हो सकता है। महत्वपूर्ण सकारात्मक दृष्टिकोणों में स्पष्ट, आत्मविश्वासी, ईर्ष्यालु, सम्मानजनक, ईमानदार, ईमानदार, मेहनती, वफादार, प्यार करने वाला, लचीला, विनम्र, मदद करने वाला, स्वतंत्र, सहानुभूतिपूर्ण, कड़ी मेहनत करने वाला आदि शामिल है।
• मनोवृत्ति लोगों, समूहों, विचारों या वस्तुओं के प्रति निर्देशित हमारी भावनाओं, विश्वासों और व्यवहार की प्रवृत्तियों से संबंधित है। अभिवृत्तियों में हमेशा एक सकारात्मक और नकारात्मक तत्व होता है और उस व्यक्ति या वस्तु के प्रति एक निश्चित तरीके से व्यवहार करने की प्रवृत्ति होती है। दृष्टिकोण मुख्य रूप से अंतर्निहित मूल्यों और विश्वासों के आधार पर बनते हैं।
• विश्वास वास्तविक अनुभवों के माध्यम से प्राप्त होते हैं लेकिन एक विशेष विश्वास से संबंधित मूल अनुभव को ज्यादातर भुला दिया जाता है। यह हमारे काम और रिश्तों की गुणवत्ता को प्रभावित करता है क्योंकि हम जो मानते हैं उसका अनुभव करते हैं और यह वास्तविकता पर आधारित नहीं है। विश्वास हमारे अनुभवों को नियंत्रित करते हैं। वे हमारी पहचान का एक अनिवार्य हिस्सा हैं। वे धार्मिक, सांस्कृतिक या नैतिक हो सकते हैं। विश्वास दर्शाते हैं कि हम कौन हैं और हम अपना जीवन कैसे जीते हैं।

हमारे जीवन में सही मनोवृत्ति का विकास करना क्यों महत्वपूर्ण है?
दृष्टिकोण जीवन को परिभाषित करता है और जीवन दृष्टिकोण को परिभाषित करता है। दलाई लामा ने कहा है: यदि आप सही दृष्टिकोण विकसित कर सकते हैं, तो आपके दुश्मन आपके सबसे अच्छे आध्यात्मिक शिक्षक हैं क्योंकि उनकी उपस्थिति आपको सहिष्णुता, धैर्य और समझ को बढ़ाने और विकसित करने का अवसर प्रदान करती है।

नजरिया हमारे जीवन में बहुत बड़ा बदलाव लाता है। किसी के पास उच्च बुद्धि और तेज तार्किक दिमाग हो सकता है, लेकिन दोनों सही दृष्टिकोण के बिना बेकार हो जाते हैं। एक सही दृष्टिकोण के बिना, एक गलत दिशा में गलत दिशा में पहुंचने वाले रॉकेट की तरह होगा। हमारा सही रवैया हमें सशक्त बना सकता है।

➤ दृष्टिकोण की संरचना:
एक दृष्टिकोण तीन परस्पर जुड़े घटकों से बना होता है: अनुभूति, भावनाएं और व्यवहार।

1. संज्ञानात्मक घटक
   विषय के बारे में हमारे विचार और विश्वास।
2. भावनात्मक घटक
   वस्तु, व्यक्ति, समस्या या घटना हमें कैसा महसूस कराती है।
3. व्यवहारिक घटक
   मनोवृत्ति हमारे व्यवहारों को कैसे प्रभावित करती है। एक उप-घटक है अर्थात। व्यवहार संबंधी प्रवृत्ति।

एक दृष्टिकोण में वस्तु के प्रति एक पूर्वाभास प्रतिक्रिया या एक व्यवहारिक प्रवृत्ति शामिल होती है। " यह उबाऊ है " का तात्पर्य कक्षा से बचने की प्रवृत्ति से है। " मुझे अपना काम पसंद है " काम पर जाने का इरादा बताता है। विशिष्ट दृष्टिकोण वाले लोग उस दृष्टिकोण के अनुरूप कुछ निश्चित तरीकों से व्यवहार करने के इच्छुक होते हैं।
एक दृष्टिकोण संरचना के एक घटक में परिवर्तन से दूसरे में परिवर्तन हो सकता है क्योंकि एक दृष्टिकोण संरचना गतिशील होती है, जिसमें प्रत्येक घटक दूसरे को प्रभावित करता है।

➤  रवैया और विश्वास:
मनोवृत्ति लोगों, समूहों, विचारों या वस्तुओं के प्रति निर्देशित भावनाओं, विश्वासों और व्यवहार की प्रवृत्ति को संदर्भित करती है। अभिवृत्तियों में हमेशा एक सकारात्मक और नकारात्मक तत्व होता है और उस व्यक्ति या वस्तु के प्रति एक निश्चित तरीके से व्यवहार करने की प्रवृत्ति होती है। दृष्टिकोण मुख्य रूप से अंतर्निहित मूल्यों और विश्वासों के आधार पर बनते हैं।
विश्वास वास्तविक अनुभवों के माध्यम से प्राप्त होते हैं लेकिन एक विशेष विश्वास से संबंधित मूल अनुभव को ज्यादातर भुला दिया जाता है। यह हमारे काम और रिश्तों की गुणवत्ता को प्रभावित करता है क्योंकि हम जो मानते हैं उसका अनुभव करते हैं और यह वास्तविकता पर आधारित नहीं है। विश्वास हमारे अनुभवों को नियंत्रित करते हैं। वे हमारी पहचान का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं। वे धार्मिक, सांस्कृतिक या नैतिक हो सकते हैं। विश्वास दर्शाते हैं कि हम कौन हैं और हम अपना जीवन कैसे जीते हैं।

➤ निहित और स्पष्ट रवैया:
दृष्टिकोण स्पष्ट और निहित भी हो सकते हैं। स्पष्ट दृष्टिकोण वे हैं जिनके बारे में हम सचेत रूप से जानते हैं और जो हमारे व्यवहारों और विश्वासों को स्पष्ट रूप से प्रभावित करते हैं। निहित दृष्टिकोण अचेतन हैं, लेकिन फिर भी हमारे विश्वासों और व्यवहारों पर प्रभाव डालते हैं।

➤ नजरिए के कार्य:
ऊंचाई कई महत्वपूर्ण कार्य करती है।

• हमारा नजरिया ही हमें परिभाषित करता है। यह एक स्पष्ट बयान देता है जिसके बारे में हम वास्तव में हैं या चाहते हैं कि दूसरे सोचें कि हम कौन हैं।
• मनोवृत्ति हमारी भविष्य की भावनाओं और विचारों को उन भावनाओं और विचारों की वस्तुओं के बारे में निर्देशित करती है। दृष्टिकोण संज्ञानात्मक संरचनाएं हैं जो धारणा को निर्देशित करती हैं और जानकारी की कमी होने पर अंतराल को भरने में हमारी सहायता करती हैं।
• दृष्टिकोण हमारी भावनाओं, विचारों, इरादों और व्यवहार को संक्षेप में प्रस्तुत करते हैं, जिससे हमें प्रतिक्रिया करने में मदद मिलती है।
• मनोवृत्ति हमें उन वस्तुओं की ओर ले जाती है जो हमें अपने लक्ष्यों तक पहुँचने में मदद करती हैं।
• ऊंचाई हमें वस्तुओं को वर्गीकृत करके दुनिया से बाहर समझने में मदद करती है और लोग ज्ञान कार्य करते हैं।
• रूढ़िवादिता अक्सर तीव्र भावनाओं से जुड़ी होती है जो कभी-कभी अंतरसमूह संघर्ष का कारण बन सकती है।
• एक मूल्य-अभिव्यंजक कार्य के रूप में, यह हमारे मूल्यों को व्यक्त करने में मदद करता है।
• मनोवृत्तियाँ एक अहं-रक्षात्मक कार्य करती हैं जब वे हमारे भय और चिंताओं से हमारी रक्षा करती हैं।
• अनुमानी कार्य: हम उस दृष्टिकोण के प्रति अनुकूल दृष्टिकोण विकसित करते हैं जो हमें सहायता या पुरस्कार देता है और उसके प्रति प्रतिकूल रवैया हमें दंडित या विफल करता है। यह वस्तुओं के मूल्यांकन का एक सरल और कुशल तरीका प्रदान करता है।
• मनोवृत्ति आत्म-मूल्य को बनाए रखती है और स्वयं को परिभाषित करती है और वे व्यक्ति के मूल मूल्यों को व्यक्त करते हैं और उसकी आत्म-छवि को सुदृढ़ करते हैं।
• अंत में कुछ दृष्टिकोण व्यक्ति को कुछ ऐसे विचारों और भावनाओं को पहचानने से बचाते हैं जो उसकी आत्म-छवि या समायोजन के लिए खतरा हैं।

➤ मनोवृत्ति का गठन:
मनोवृत्ति निर्माण का तात्पर्य किसी वस्तु के प्रति किसी दृष्टिकोण से कुछ सकारात्मक या नकारात्मक दृष्टिकोण के बहाव से है।

➤ मनोवृत्ति गठन के स्रोत:
रवैया निर्माण के लिए तंत्र की एक श्रृंखला शामिल है। उनमें से सबसे महत्वपूर्ण हैं  मात्र एक्सपोजर, प्रत्यक्ष अनुभव और सामाजिक शिक्षा । केवल एक्सपोजर का मतलब है कि किसी वस्तु के संपर्क में आने से उस वस्तु के प्रति हमारी भावनाएं बढ़ जाती हैं, आमतौर पर सकारात्मक। दृष्टिकोण के निर्माण का दूसरा तरीका प्रत्यक्ष व्यक्तिगत अनुभव के माध्यम से है। इसमें दृष्टिकोण बनाने और बदलने की शक्ति है। यह रवैया बनाने में मजबूत कारक है और व्यवहार को दृढ़ता से प्रभावित करने की संभावना है।

➤ कौन सा स्रोत अधिक मजबूत है?
प्रत्यक्ष अनुभव जीवन भर हमारे दृष्टिकोण को बनाते और आकार देते रहते हैं। प्रत्यक्ष अनुभव से बनने वाली मनोवृत्तियाँ अधिक प्रबल होती हैं क्योंकि वे आसानी से उपलब्ध होती हैं और हमारी चेतना उन्हें शीघ्रता से बुलाती हैं।

➤ क्लासिकल कंडीशनिंग, ऑपरेटिव कंडीशनिंग और ऑब्जर्वेशनल लर्निंग:

अभिवृत्तियों को भी विभिन्न तरीकों से सीखा जा सकता है जैसे कि शास्त्रीय कंडीशनिंग और संचालक कंडीशनिंग। किसी विशेष उत्पाद के प्रति हमारे दृष्टिकोण को प्रभावित करने के लिए विज्ञापनदाता क्लासिकल कंडीशनिंग का उपयोग करते हैं । टीवी विज्ञापनों में शास्त्रीय कंडीशनिंग का एक उदाहरण है Ax: पुरुषों के बाल, डिओडोरेंट, बॉडी स्प्रे और शावर जेल उत्पाद। ये विज्ञापन जुनून, सेक्स और प्यार की मानवीय इच्छा का शिकार होते हैं। विज्ञापन 'द एक्स इफेक्ट' का प्रतिनिधित्व करते हैं, जिसमें एक पुरुष को एक या एक से अधिक महिलाओं द्वारा देखा जाता है। लोग अपने आसपास के लोगों को देखकर व्यवहार सीखते हैं। जब आप जिस किसी की बहुत प्रशंसा करते हैं, वह किसी विशेष दृष्टिकोण का समर्थन करता है, तो आपके समान विश्वासों को विकसित करने की अधिक संभावना होती है। उदाहरण के लिए, बच्चे अपने माता-पिता के दृष्टिकोण को देखने में बहुत समय व्यतीत करते हैं और आमतौर पर समान दृष्टिकोण प्रदर्शित करना शुरू करते हैं।

व्यवहार के विकास को प्रभावित करने के लिए संचालक कंडीशनिंग का भी उपयोग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, बच्चे माता-पिता या शिक्षक से पुरस्कार अर्जित करने के लिए होमवर्क पूरा करते हैं; या प्रशंसा या पदोन्नति प्राप्त करने के लिए परियोजनाओं को पूरा करें। इसका उपयोग नकारात्मक दृष्टिकोण विकसित करने के लिए भी किया जा सकता है।

➤ शास्त्रीय कंडीशनिंग के उदाहरण:

• हर बार जब कोई अपार्टमेंट की इमारत में शौचालय को फ्लश करता है, तो शॉवर बहुत गर्म हो जाता है और व्यक्ति को वापस कूदने का कारण बनता है। समय के साथ, पानी का तापमान बदलने से पहले, फ्लश सुनने के बाद, व्यक्ति स्वचालित रूप से वापस कूदना शुरू कर देता है।
• आप नया खाना खाते हैं और फिर फ्लू के कारण बीमार हो जाते हैं। हालाँकि, आप भोजन के प्रति अरुचि पैदा करते हैं और जब भी आप इसे सूंघते हैं तो मतली महसूस होती है।
• एक व्यक्ति को दवाओं के लगातार इंजेक्शन मिलते हैं, जो एक क्लिनिक में एक छोटे से परीक्षा कक्ष में दिए जाते हैं। दवा ही हृदय गति में वृद्धि का कारण बनती है लेकिन क्लिनिक की कई यात्राओं के बाद, बस एक छोटे से कमरे में रहने से हृदय गति बढ़ जाती है।

➤ संचालक कंडीशनिंग के उदाहरण:

• आपके पिता कॉलेज में आपके पहले वर्ष के अंत में आपको क्रेडिट कार्ड देते हैं क्योंकि आपने बहुत अच्छा किया है। परिणामस्वरूप, आपके ग्रेड आपके दूसरे वर्ष में बेहतर होते जा रहे हैं।
• आपकी कार में एक लाल, चमकती रोशनी है जो सीट बेल्ट को बदले बिना कार शुरू करने पर गुस्से से झपकाती है। सीट बेल्ट लगाए बिना आपके कार स्टार्ट करने की संभावना कम हो जाती है।
• एक सर्कस में एक शेर एक कुर्सी पर खड़ा होना सीखता है और भोजन प्राप्त करने के लिए एक घेरा के माध्यम से कूदता है।

➤ व्यवहार पर मनोवृत्ति का प्रभाव:
लोग उनके व्यवहार का अनुसरण करते हैं। हमारे दृष्टिकोण समय के साथ विकसित होते हैं और प्रतिबिंबित करते हैं कि हम कहां से आए हैं और भविष्य में हम अपने जीवन के साथ कैसे आगे बढ़ेंगे। इसलिए, दृष्टिकोण हमारे जीवन में एक शक्तिशाली तत्व हैं, लंबे समय तक चलने वाले और आसानी से बदलना मुश्किल है।
हालांकि, व्यवहार और वास्तविक व्यवहार हमेशा पूरी तरह से संरेखित नहीं होते हैं। प्रभाव की डिग्री इस धारणा से शुरू होती है कि हम अपने सचेत इरादों का पालन करते हुए व्यवहार करते हैं। वे हमारे व्यवहार के प्रति हमारे दृष्टिकोण के संभावित प्रभावों के बारे में हमारी तर्कसंगत गणनाओं पर आधारित हैं और अन्य लोग इसके बारे में कैसा महसूस करेंगे।
कुछ शर्तों के तहत लोग अपने दृष्टिकोण के अनुसार व्यवहार करने की अधिक संभावना रखते हैं जैसे _

• जब हमारे दृष्टिकोण व्यक्तिगत अनुभव का परिणाम होते हैं।
• जब हम विषय के विशेषज्ञ होते हैं।
• जब हम अनुकूल परिणाम की उम्मीद करते हैं।
• जब भावों को बार-बार व्यक्त किया जाता है।
• जब हम किसी मुद्दे के कारण कुछ जीतने या हारने के लिए खड़े होते हैं।

कुछ मामलों में, लोग वास्तव में अपने व्यवहार को बेहतर ढंग से संरेखित करने के लिए अपने दृष्टिकोण को बदल सकते हैं।
संज्ञानात्मक असंगति एक ऐसी घटना है जिसमें एक व्यक्ति परस्पर विरोधी विचारों या विश्वासों के कारण मनोवैज्ञानिक संकट का अनुभव करता है। इस तनाव को कम करने के लिए, लोग अपने अन्य विश्वासों या वास्तविक व्यवहारों को प्रतिबिंबित करने के लिए अपना दृष्टिकोण बदल सकते हैं।

➤ मनोवृत्ति परिवर्तन की प्रक्रिया:

अभिवृत्तियाँ गतिशील होती हैं और अभिवृत्ति को बनाने वाले प्रभाव भी अभिवृत्ति को बदल सकते हैं। इस प्रकार, दृष्टिकोण के परिवर्तन पर तीन सिद्धांत हैं:

1. अभिवृत्ति परिवर्तन का अधिगम सिद्धांत, अभिवृत्ति में परिवर्तन:
   लाने के लिए शास्त्रीय अनुकूलन, प्रचालनात्मक अनुकूलन और प्रेक्षणात्मक अधिगम का उपयोग किया जा सकता है। लक्ष्य वस्तु के साथ सकारात्मक भावनाओं को जोड़कर किसी वस्तु, व्यक्ति या घटना के प्रति सकारात्मक भावनात्मक प्रतिक्रियाएं बनाने के लिए शास्त्रीय कंडीशनिंग का उपयोग किया जा सकता है। वांछित अभिवृत्तियों को मजबूत करने और अवांछित लोगों को कमजोर करने के लिए संचालक कंडीशनिंग का उपयोग किया जा सकता है। लोग दूसरों के व्यवहार को देखकर अपना नजरिया भी बदल सकते हैं।
2. विस्तार संभावना दृष्टिकोण परिवर्तन का:
   सिद्धांत अनुनय का यह सिद्धांत बताता है कि लोग अपने दृष्टिकोण को दो तरीकों से बदल सकते हैं। सबसे पहले, उन्हें संदेश सुनने और सोचने के लिए प्रेरित किया जा सकता है, इस प्रकार एक दृष्टिकोण में बदलाव होता है। या, वे स्पीकर की विशेषताओं से प्रभावित हो सकते हैं, जिससे रवैया में अस्थायी या सतही बदलाव हो सकता है। ऐसे संदेश जो विचारोत्तेजक होते हैं और तर्क के लिए अपील करते हैं, उनके दृष्टिकोण में स्थायी परिवर्तन की संभावना अधिक होती है।
3. मनोवृत्ति परिवर्तन का विसंगति सिद्धांत:
   जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, किसी विषय के बारे में परस्पर विरोधी विश्वास होने पर लोग अपना दृष्टिकोण भी बदल सकते हैं। इन असंगत विश्वासों से उत्पन्न तनाव को कम करने के लिए लोग अक्सर अपना दृष्टिकोण बदल लेते हैं।

मनोवृत्ति गठन

• रवैया सीखा जाता है, बनता है, बदला जा सकता है, और सुधार किया जा सकता है। सीखना हमारे द्वारा धारण किए गए अधिकांश दृष्टिकोणों का हिसाब दे सकता है। दृष्टिकोण निर्माण का अध्ययन यह है कि लोग व्यक्तियों, स्थानों, चीजों, वस्तुओं, मामलों और मुद्दों का मूल्यांकन कैसे करते हैं। व्यक्तित्व के विपरीत, अनुभव के कार्य के रूप में दृष्टिकोण बदलने की उम्मीद की जाती है। इसके अलावा, 'रवैया' वस्तुओं के संपर्क में आने से यह प्रभावित हो सकता है कि कोई व्यक्ति अपना दृष्टिकोण कैसे बनाता है। इस अवधारणा को "मायर-एक्सपोज़र इफेक्ट" के रूप में देखा गया था।
• कुछ विशेषज्ञों के अनुसार, 'रवैया वस्तुओं' पर लोगों के सकारात्मक दृष्टिकोण की संभावना तब अधिक होती है, जब वे अक्सर इसके संपर्क में होते हैं, यदि वे नहीं थे। उत्तेजना के प्रति व्यक्ति का बार-बार संपर्क उसके प्रति उसके दृष्टिकोण को बढ़ाने के लिए पर्याप्त शर्त है। मनोवृत्ति कैसे बनती है, कुछ इस प्रकार हैं:
• शास्त्रीय कंडीशनिंग: यदि हम एक ही इनपुट को लंबे समय तक देखते हैं, तो हम कुछ तरीकों से उस इनपुट के अभ्यस्त हो जाते हैं।
• इंस्ट्रुमेंटल कंडीशनिंग: हम इनाम प्रणाली या दंड प्रणाली के आधार पर एक निश्चित दृष्टिकोण भी विकसित कर सकते हैं। बड़ों के प्रति सम्मान दिखाने वाले किसी व्यक्ति को लगातार पुरस्कृत करना बनाम जब भी वे अनादर दिखाते हैं तो उसे दंडित करना सम्मान के सकारात्मक दृष्टिकोण को विकसित करने में सहायक होगा।
• सामाजिक शिक्षा: हम अन्य लोगों को भी कुछ कार्य करते हुए देखते हैं और अवलोकन से हम उनके आचरण को सीखते हैं। यह कई बातों पर निर्भर करता है:
• देखे गए व्यक्ति की समानता - उदाहरण के लिए, यदि हम किसी के साथ सकारात्मक रूप से पहचान करते हैं तो हम उसके रवैये (फैन फॉलोइंग, आदि) को अपनाने की संभावना रखते हैं।
• प्रेक्षित व्यक्ति द्वारा सामना किए जाने वाले इनाम या दंड की प्रणाली। उदाहरण के लिए, किसी को यातायात नियमों का उल्लंघन करने के लिए दंडित होते हुए देखना, हम उल्लंघन के लिए एक नकारात्मक दृष्टिकोण विकसित करने की संभावना रखते हैं, अर्थात उनका पालन करने के लिए एक सकारात्मक दृष्टिकोण। अन्यथा, यदि किसी को अपराध के लिए पुरस्कृत किया जाता है (जैसे कि एक अपराधी का निर्वाचित होना), तो हम ऐसे व्यक्ति के दृष्टिकोण को विकसित करने की संभावना रखते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति 'X' पुस्तक पढ़कर सिविल सेवा परीक्षा को पास कर लेता है, तो एक उम्मीदवार का उस पुस्तक के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण विकसित होने की संभावना है। दूसरी ओर, 'जब तक आप पकड़े नहीं जाते तब तक कुछ भी अवैध नहीं है' की उक्ति प्रमुख कारकों में से एक है कि लोग उन्हें दिए गए वैध निर्देशों का पालन क्यों नहीं करते हैं और नियमों को बिना किसी दंड के तोड़ते हैं।

मनोवृत्ति का निर्माण या सीखना एक आजीवन प्रक्रिया है, क्योंकि यह हमारे द्वारा एकत्रित किए गए अनुभवों या हमारे आसपास के लोगों से सीखे गए पाठों पर आधारित है। ये लोग अभिवृत्ति निर्माण के अभिकरण हैं। इन एजेंसियों में शामिल हैं:

• परिवार: परिवार से हम अपने जीवन के महत्वपूर्ण सबक सीखते हैं। परिवार मूल्यों को प्रदान करने और विकसित करने में भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, जो सामान्यीकृत दृष्टिकोण के अलावा और कुछ नहीं हैं। उदाहरण के लिए, हम अनुशासन सीखते हैं और समय प्रबंधन नींव का निर्माण करते हैं, जो घर से दृष्टिकोण का एक महत्वपूर्ण पहलू है।
• सहकर्मी समूह: इसमें हमारे मित्र और हमारे आयु वर्ग के व्यक्ति शामिल हैं। ये लोग मूल्य प्रतियोगिता आदि को विकसित करने में महत्वपूर्ण हैं। करियर के विकास के मार्ग को चित्रित करने में साथी महत्वपूर्ण हैं। इसके अलावा, हम समूह में अनुकूलन के लिए अपने दोस्तों के साथ संगत रवैया विकसित करते हैं।
• स्कूल या शिक्षा संस्थान: ये उत्कृष्टता के दृष्टिकोण, प्रतिस्पर्धा, समय की पाबंदी और जीवन के प्रति समग्र दृष्टिकोण के विकास के लिए महत्वपूर्ण एजेंसियां हैं।
•  रोल मॉडल: ये वे हैं जिन्हें हम पसंद करते हैं और सकारात्मक रूप से पहचानते हैं। अलग-अलग व्यक्तियों के अलग-अलग रोल मॉडल होते हैं, जैसे एक व्यक्ति के पिता अपने रोल मॉडल के रूप में हो सकते हैं, कुछ के लिए यह पसंद के क्षेत्र में कोई प्रमुख हो सकता है, आदि। हम उनके दृष्टिकोण के साथ-साथ अपने रोल मॉडल की नकल करने की कोशिश करते हैं। कृपया ध्यान दें कि रोल मॉडल बनने के लिए किसी क्षेत्र का विशेषज्ञ होना जरूरी नहीं है। एक रोल मॉडल वह होता है जो अपने कार्यों से प्रेरित करने में सक्षम होता है। जो लोग इस क्षेत्र में प्रमुख हैं, जिन्हें आम तौर पर पसंद किया जाता है, वे आम तौर पर रोल मॉडल माने जाते हैं। उदाहरण के लिए, स्टीफन हॉकिंग- वह भौतिकी के विशेषज्ञ थे और किसी ऐसे व्यक्ति ने जिन्होंने अपनी पुस्तकों, व्याख्यानों और सामान्य रूप से जीवन के माध्यम से लाखों लोगों को इस विषय में रुचि लेने के लिए प्रेरित किया।

प्रोत्साहन

• इसका अर्थ है किसी को मनाने या कुछ करने या विश्वास करने के लिए राजी करने की क्रिया या प्रक्रिया। अनुनय प्रभाव का एक छत्र शब्द है, जो किसी व्यक्ति के विश्वासों, दृष्टिकोणों, इरादों, प्रेरणाओं या व्यवहारों को प्रभावित कर सकता है। यह किसी घटना, विचार, वस्तु, या किसी अन्य व्यक्ति (व्यक्तियों) के प्रति किसी व्यक्ति (या समूह) के रवैये या व्यवहार को बदलने के उद्देश्य से एक प्रक्रिया है, लिखित या बोले गए शब्दों का उपयोग करके जानकारी, भावनाओं, या तर्क, या संयोजन को व्यक्त करने के लिए उसके।
• यह व्यक्तिगत लाभ की खोज में अक्सर इस्तेमाल किया जाने वाला उपकरण भी है, जैसे चुनाव प्रचार, बिक्री पिच देना, या परीक्षण वकालत में। इसे लोगों के व्यवहार या दृष्टिकोण को बदलने के लिए अपने व्यक्तिगत या स्थितिगत संसाधनों का उपयोग करने के रूप में भी समझा जा सकता है।
• दृष्टिकोण का निर्माण और परिवर्तन दो अलग-अलग चीजें नहीं हैं - वे आपस में जुड़ी हुई हैं। लोग हमेशा अपनी बदलती जरूरतों और रुचियों के अनुरूप व्यवहार को अपना रहे हैं, संशोधित कर रहे हैं या त्याग रहे हैं। नए दृष्टिकोण की स्वीकृति इस बात पर निर्भर करती है कि संचारक कौन है, संचार कैसे प्रस्तुत किया जाता है, संदेश प्राप्तकर्ता द्वारा संचार को कैसे माना जाता है, संचारक की विश्वसनीयता, और जिन परिस्थितियों में ज्ञान प्राप्त हुआ था।

➤ नजरिया तब बदल जाता है जब:

• एक व्यक्ति को दूसरों या मीडिया से नई जानकारी प्राप्त होती है - संज्ञानात्मक परिवर्तन
• वृत्ति वस्तु के साथ प्रत्यक्ष अनुभव के माध्यम से - प्रभावशाली परिवर्तन
• किसी व्यक्ति को सामान्य से भिन्न तरीके से व्यवहार करने के लिए बाध्य करना - व्यवहार परिवर्तन

अनुनय के साथ किए जा सकने वाले कार्य:
प्रेरक को एक ऐसे उद्देश्य का चयन करने की आवश्यकता है जो उसके दर्शकों के लिए यथार्थवादी हो। 

अनुनय के पाँच सामान्य उद्देश्य नीचे सूचीबद्ध हैं।

1. अनिश्चितता पैदा करें: जब कोई श्रोता प्रेरक के दृष्टिकोण का कड़ा विरोध करता है, तो प्रेरक के लिए जो सबसे अच्छा संभव हो सकता है, वह यह है कि दर्शकों को थोड़ा कम आश्वस्त किया जाए कि वे सही हैं, अपने वर्तमान रवैये के साथ थोड़ा कम सहज हैं।
2. प्रतिरोध कम करें: यदि दर्शकों को समझाने वाले की स्थिति का मामूली विरोध है, लेकिन बंद दिमाग नहीं है, तो प्रेरक अपने विचार के विरोध को कम करने और दर्शकों को तटस्थता की ओर ले जाने में सक्षम हो सकता है। विचारों के उलटफेर की उम्मीद नहीं करते हुए यह लक्ष्य दर्शकों को अपने से अलग राय की वैधता को पहचानने के लिए कहता है।
3. रवैया बदलें: यदि दर्शक इस विषय पर किसी भी दृष्टिकोण के लिए विशेष रूप से दृढ़ता से प्रतिबद्ध नहीं हैं, तो यह लक्ष्य उपयुक्त है।
4. अभिवृत्ति बढ़ाना: यदि दर्शक पहले से ही प्रेरक के दृष्टिकोण के अनुकूल हैं, तो वह एक संदेश तैयार कर सकता है जो दर्शकों में वर्तमान दृष्टिकोण को सुदृढ़ करेगा, दर्शकों को विरोधियों की अपील का विरोध करने में मदद करेगा, और दर्शकों के सदस्यों को दृढ़ता से प्रतिबद्ध होने के लिए प्रेरित करेगा। उसकी स्थिति के लिए।
5. लाभ का व्यवहार: जब कोई श्रोता दृढ़ता से प्रेरक की स्थिति का समर्थन करता है, तो तार्किक लक्ष्य उन्हें अपने विश्वासों पर कार्य करने के लिए प्राप्त करना है।

व्यवस्थित अनुनय वह प्रक्रिया है जिसके माध्यम से तर्क और तर्क के प्रति दृष्टिकोण या विश्वास का लाभ उठाया जाता है। दूसरी ओर, अनुमानी अनुनय, आदत या भावना को अपील करता है, उस प्रक्रिया का लाभ उठाता है जिसके माध्यम से दृष्टिकोण या विश्वास होता है।

प्रायोगिक शोध से पता चलता है कि संदेश की प्रेरकता को प्रभावित करने वाले कारकों में शामिल हैं:

• लक्ष्य विशेषताएँ: ये उस व्यक्ति की विशेषताएँ हैं जो संदेश प्राप्त करता है और संसाधित करता है। उदाहरण के लिए, बुद्धिमान लोगों के एकतरफा संदेशों से राजी होने की संभावना कम होती है या जब कोई अतिरंजित दावे कर रहा होता है तो उसे पहचान लिया जाता है। कभी-कभी, एक राय की ओर आकर्षित होने के बजाय, दावों के अंतर्निहित खोखलेपन को पहचानने पर उन्हें और भी अधिक खदेड़ दिया जा सकता है।
  इसी तरह, आत्मसम्मान प्राप्तकर्ता की एक और विशेषता है। हालांकि कभी-कभी यह सोचा जाता है कि उच्च आत्मसम्मान वाले लोग कम आसानी से राजी हो जाते हैं, कुछ सबूत हैं कि आत्म-सम्मान और अनुनय-योग्यता (मनाया जाने की क्षमता) के बीच संबंध वास्तव में वक्रतापूर्ण है, अर्थात लोगों के स्पेक्ट्रम के दोनों सिरों पर आत्म-सम्मान को मनाना मुश्किल है जबकि बीच के लोग अपेक्षाकृत आसान होते हैं। हालांकि, आत्मसम्मान को निष्पक्ष रूप से मापना मुश्किल है।
  उच्च आत्मसम्मान अहंकार के कारण हो सकता है और ऐसे लोग जिद्दी भी हो सकते हैं। कम आत्मसम्मान कई कारणों से हो सकता है जैसे दूसरों की हार या हार या उपहास। ऐसे लोग अनुनय के प्रति प्रतिरक्षित हो सकते हैं क्योंकि वे खुद को अज्ञानी होने के लिए प्रशिक्षित कर सकते हैं- न केवल उन लोगों से जो उनका उपहास करते हैं बल्कि अन्य नेक इरादे वाले लोगों से भी।
• स्रोत विशेषताएँ: इनमें उस व्यक्ति की विशेषताएँ शामिल हैं जो किसी और को मनाने की कोशिश कर रहा है। उदाहरण के लिए, विशेषज्ञता, भरोसेमंदता और पारस्परिक आकर्षण या आकर्षण कुछ ऐसे लक्षण हैं जो अनुनय को प्रभावी बनाते हैं।
  एक कथित संदेश की विश्वसनीयता यहाँ एक महत्वपूर्ण चर के रूप में पाई गई है; यदि कोई स्वास्थ्य रिपोर्ट पढ़ता है और मानता है कि यह एक पेशेवर चिकित्सा पत्रिका से आया है, तो किसी को यह विश्वास करने की तुलना में अधिक आसानी से राजी किया जा सकता है कि यह सिर्फ एक शब्द है। विश्वसनीयता संदेश देने वाले स्रोत की विशेषज्ञता और विश्वसनीयता पर निर्भर करती है। इसी तरह, अन्य बातों के अलावा, उनके आकर्षण के कारण विज्ञापन अभियानों में मशहूर हस्तियों का उपयोग किया जाता है।
• संदेश की विशेषताएं : संदेश की प्रकृति अनुनय में एक भूमिका निभाती है। कभी-कभी किसी कहानी के दोनों पक्षों को प्रस्तुत करना दृष्टिकोण बदलने में मदद करने के लिए उपयोगी होता है। जब लोग संदेश को संसाधित करने के लिए प्रेरित नहीं होते हैं, तो बस एक प्रेरक संदेश में प्रस्तुत तर्कों की संख्या दृष्टिकोण परिवर्तन को प्रभावित करेगी, जैसे कि अधिक संख्या में तर्क अधिक दृष्टिकोण परिवर्तन उत्पन्न करेंगे।
  इसी तरह, स्पष्ट और बोधगम्य तरीके से बड़े करीने से प्रस्तुत किया गया संदेश एक जटिल, समझने में कठिन तरीके से प्रस्तुत किए गए एक से अधिक परिवर्तन उत्पन्न कर सकता है। उदाहरण के लिए, एक जन राजनीतिक नेता आम तौर पर एक अच्छा वक्ता भी होता है- जिसका अर्थ है कि वह दर्शकों को संदेश स्पष्ट रूप से प्राप्त करने में सक्षम है। यह केवल उसका अपना व्यक्तित्व नहीं है जो इसमें योगदान देता है बल्कि यह भी कि वह संदेश को कितनी आसानी से रखता है।
• संज्ञानात्मक मार्ग: किसी संदेश की प्रभावशीलता इस बात पर भी निर्भर करती है कि किसी व्यक्ति की संज्ञानात्मक इंद्रियों का आह्वान किया गया है या नहीं। यदि किसी व्यक्ति को स्वयं सोचने और किसी निष्कर्ष पर पहुंचने के लिए बाध्य किया जाता है, तो संदेश को अधिक प्रभावी ढंग से पहुँचाया जा सकता है। यह एक व्यक्ति के संज्ञानात्मक मूल्यांकन के लिए आकर्षक है। अकादमिक रूप से, इसे दो मार्गों में वर्गीकृत किया गया है: केंद्रीय और परिधीय।
  1. अनुनय के केंद्रीय मार्ग में व्यक्ति को डेटा के साथ प्रस्तुत किया जाता है और डेटा का मूल्यांकन करने और दृष्टिकोण बदलने वाले निष्कर्ष पर पहुंचने के लिए प्रेरित किया जाता है। अनुनय की संभावना किसी व्यक्ति द्वारा वकालत के समर्थन में प्रस्तुत की गई जानकारी के सही गुणों के बारे में सावधानीपूर्वक और विचारशील विचार के परिणामस्वरूप होगी। रवैया परिवर्तन के परिणाम अपेक्षाकृत स्थायी, प्रतिरोधी और व्यवहार की भविष्यवाणी करने वाले होंगे। 
  2. दृष्टिकोण परिवर्तन के लिए परिधीय मार्ग का उपयोग तब किया जाता है जब संदेश प्राप्तकर्ता को विषय में बहुत कम या कोई दिलचस्पी नहीं होती है और/या संदेश को संसाधित करने की क्षमता कम होती है। विस्तार सातत्य के निचले सिरे पर होने के कारण, प्राप्तकर्ता जानकारी की पूरी तरह से जांच नहीं करते हैं। परिधीय मार्ग के साथ, वे सामान्य छापों (जैसे "यह सही / अच्छा लगता है"), संदेश के शुरुआती हिस्सों, अपने स्वयं के मूड, अनुनय संदर्भ के सकारात्मक और नकारात्मक संकेतों आदि पर भरोसा करने की अधिक संभावना है। व्यक्ति को प्रोत्साहित किया जाता है सामग्री को नहीं बल्कि स्रोत को देखने के लिए। विश्वसनीयता एक कम-प्रयास और कुछ हद तक विश्वसनीय तरीका है, जिसके बारे में सोचने के लिए बहुत अधिक काम किए बिना क्या निर्णय लेना है और/या विश्वास करना है। यह आमतौर पर आधुनिक विज्ञापनों में देखा जाता है जिसमें मशहूर हस्तियों को दिखाया जाता है।

➤ अनुनय प्रक्रिया में कदम:

1. विश्वसनीयता स्थापित करें: विश्वसनीयता विशेषज्ञता और संबंधों से बढ़ती है। एक प्रेरक को मजबूत भावनात्मक विशेषताओं और अखंडता की आवश्यकता होती है। अन्य लोगों के सुझावों को ध्यान से सुनने और एक ऐसा माहौल स्थापित करने की आवश्यकता है जहां उनकी राय को महत्व दिया जाए।
2. सहकर्मियों के साथ सामान्य लक्ष्य निर्धारित करना: प्रभावी प्रेरक को उस स्थिति का वर्णन करने में सक्षम होना चाहिए जो उस व्यक्ति के बिंदु लाभों को उजागर करता है जिसे वह मनाने की कोशिश कर रहा है। यह साझा लाभों की पहचान करने की एक प्रक्रिया है। इसके लिए विचारशील प्रश्न पूछकर आवश्यक जानकारी एकत्र करने के लिए बातचीत की आवश्यकता होती है। यह प्रक्रिया अक्सर प्रारंभिक तर्क को बदलने या समझौता करने के लिए प्रेरित करती है।
3. ज्वलंत भाषा और सम्मोहक साक्ष्य के साथ स्थिति को सुदृढ़ करें : अनुनय के लिए साक्ष्य की प्रस्तुति की आवश्यकता होती है - कई रूपों में मजबूत डेटा (कहानियां, ग्राफ, चित्र, रूपक और उदाहरण)। प्रेरकों को ग्राफिक्स को पूरक करने वाली ज्वलंत भाषा का उपयोग करके स्थिति को जीवंत बनाने की आवश्यकता है।
4. दर्शकों के साथ भावनात्मक रूप से जुड़ना: अच्छे प्रेरक भावनाओं की प्रधानता से अवगत होते हैं और उनके प्रति उत्तरदायी होते हैं। वे जानते हैं कि व्यावसायिकता और अपनी वकालत की स्थिति के प्रति अपनी भावनात्मक प्रतिबद्धता के बीच संतुलन कैसे बनाए रखा जाए। अपने दर्शकों से उनका जुड़ाव उनकी स्थिति के प्रति बौद्धिक और भावनात्मक प्रतिबद्धता दोनों को प्रदर्शित करता है।

सफल प्रेरक अपने दर्शकों की भावनात्मक स्थिति की सटीक समझ विकसित करते हैं, और वे तदनुसार अपने तर्कों को समायोजित करते हैं। उनकी स्थिति चाहे जो भी हो, उन्हें अपने भावनात्मक उत्साह से अपने दर्शकों की संदेश प्राप्त करने की क्षमता से मेल खाना चाहिए।

➤ प्रभावी अनुनय:
हर कोई राजी होने के लिए अतिसंवेदनशील है; अनुनय एक ऐसी प्रक्रिया है जिसका उद्देश्य किसी विचार, घटना, व्यक्ति या वस्तु के प्रति व्यक्ति के दृष्टिकोण और/या व्यवहार को बदलना है। मोटे तौर पर प्रभावी अनुनय में वांछनीय स्रोत (विश्वसनीयता), वांछनीय संदेश विशेषताएँ (भय, तर्कसंगत और भावनात्मक अपील होना) होना चाहिए। अधिक विस्तार से, प्रभावी होने के लिए अनुनय में निम्नलिखित बातें होनी चाहिए:

1. एक सामान्य आधार स्थापित करें: प्रेरक को लक्षित लोगों के साथ सकारात्मक संबंध स्थापित करना चाहिए।
2. लाभों को इंगित करें: प्रेरक को बदले हुए व्यवहार या दृष्टिकोण के प्रमुख लाभों पर प्रकाश डालना चाहिए। हालांकि, समझाने वाले को बदलाव के लिए जोर लगाने की कोशिश करने से बचना चाहिए, क्योंकि इससे वह हताश दिखाई देगा।
3. आपत्तियों को ताकत में बदलें : परिवर्तन के लिए आपत्तियां स्वाभाविक हैं लेकिन प्रेरक को उन्हें अवसरों में बदलना चाहिए। इसके लिए वह संभावित व्यक्ति की आपत्ति से सहमत हो सकता है और फिर स्पष्ट कर सकता है कि प्रस्तावित परिवर्तन आसानी से इसे कैसे पार करता है।
4. प्रतिबद्धता और निरंतरता: प्रेरक को लक्ष्य खंड (संभावना) को किसी छोटी बात पर विश्वास करने या पहले एक छोटी सी कार्रवाई करने का प्रयास करना चाहिए। एक बार प्रतिबद्ध होने के बाद, संभावना बाद में एक बड़े विचार के लिए सबसे अधिक सहमत होगी। यह तकनीक इस तथ्य को नियोजित करती है कि लोग लगातार व्यवहार करते हैं, एक बार जब वे खड़े हो जाते हैं, तो वे निर्णय के अनुरूप तरीके से बचाव और न्यायसंगत तरीके से कार्य करेंगे। तर्कसंगतता मानव मन के लिए एक सहज अपील का आदेश देती है।
5. पारस्परिकता सिद्धांत का प्रयोग करें: सिद्धांत का तात्पर्य है कि जब कोई हमारे लिए कुछ करता है तो हम एहसान वापस करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं। इसमें बदले हुए व्यवहार/रवैये के लिए लक्षित आबादी को उचित रूप से पुरस्कृत करना शामिल हो सकता है। यह परिवर्तन को मजबूत करने और बनाए रखने में मदद करता है।
6. सोशल प्रूफ तकनीक: लोग दूसरों (बैंडवैगन इफेक्ट) का अधिक अनुसरण करते हैं, जब उनके पास स्वयं निर्णय लेने के लिए पर्याप्त जानकारी नहीं होती है। इस तकनीक में आपको लक्षित आबादी को यह बताना शामिल होगा कि अनुभवजन्य साक्ष्य के साथ अन्य लोगों को सुझाए गए परिवर्तन से लाभ मिल रहा है। इसके लिए प्रेरक किसी प्रसिद्ध व्यक्ति का उदाहरण ले सकते हैं। उदाहरण के लिए, हरियाणा में कन्या भ्रूण हत्या के खिलाफ अभियान में हम कुछ महिला खिलाड़ियों के उदाहरण ले सकते हैं, जिन्होंने बैडमिंटन में एस. नेहवाल, या बॉलीवुड में कंगना रनौत आदि का नाम लिया है।
7. कमी: इसमें लोगों को यह बताना शामिल है कि वे प्रस्तावित परिवर्तन से लाभ प्राप्त करने के अवसर को खोने के लिए खड़े हैं।